Zostaw nam swojego @ a będziemy Cię na bieżąco informować o nowych artykułach oraz ciekawych wydarzeniach ze Świata Coachingu.

Coaching jest procesem, który trwa, który potrzebuje czasu. Coachee musi poczuć się bezpiecznie w towarzystwie coacha, aby czuł, że może wypowiadać się swobodnie.

Czas potrzebny jest na zbudowanie relacji, czas potrzebny jest na wzajemne dogranie się, usłyszenie, zobaczenie, przeżycie kilku doświadczeń, zadanie kilku pytań. Oczekiwania dużej ilości menadżerów natomiast wobec coacha są takie, że Coach ma przyjść, i zrobić tak, aby człowiek zaczął sprzedawać. I to szybko... bo jak będzie za wolno, to lepiej zwolnić takiego, co szybko nie „kuma”.

W działach sprzedaży czas to pieniądz, i nie ma tam tych pieniędzy na przemyślenia, i własne wglądy w rzeczy sedno, jak bym to ujął w największym skrócie. Dlatego też na coaching często nie ma czasu, a nie ma czasu, bo perspektywa końca miesiąca nie pozwala myśleć, o dalekosiężnym rozwoju kompetencji potencjału ludzkiego. Trochę przypomina mi się tutaj film „Wróg u bram” w reżyserii Jean-Jacques Annaud, gdy w jednej ze scen Rosjanie wysyłają swoich żołnierzy do ofensywy. Jednemu dają karabin, drugiemu naboje, a tych którzy wycofują się, zaczynają sami rozstrzeliwać. Może to mało kwieciste porównanie, ale czasami mam wrażenie, że zawód sprzedawcy, ba – powiem więcej -, że sprzedawców traktuje się trochę jak pracowników jednorazowego użytku. Konsekwencją takiego podejścia jest naprawdę spora, żeby nie powiedzieć olbrzymia, rotacja pracowników, ale idąc za nomenklaturą pola walki, jest wojna – muszą być ofiary. Kosztów jakie musi ponieść system firmowy zatrudniając nowych, jakie to jest obciążenie dla szefa, kadrowej, trenera i dalej nie wyliczając, nikt do końca nie liczy, ale działy sprzedaży żyją trochę w mniej lub bardziej świadomym przekonaniu, że gdzie drwa rąbią, tam wióry lecą.

No i jak z taką presją wyników trener wewnętrzny ma mieć przestrzeń na coaching? Ano nie ma. Więc z coachingu pobudzającego do myślenia wychodzi często mentoring, jak to ładnie się mówi, a czasami po prostu tłumaczenie jak „krowie na rowie”, które potem coachingiem się nazywa – trochę, bo tak wypada i marketingowo w komunikacji wewnętrznej brzmi bardziej lotnie. Na zewnątrz natomiast można się pochwalić – u nas w pracy będzie miał Pan stały dostęp do coacha. Kilka much na ten lep się złapie, a być może to będą dobrzy sprzedawcy? Których na coaching nasz firmowy nie będzie trzeba posyłać?

Może tak, może nie. Trochę przypomina mi to mylenie rzeczywistego pola bitwy – przy tym porównaniu już pozostając - ze strzelanką typu Battlefield, w której zawsze można zapisać stan gry, a jak coś nie wyjdzie to wgrać nowy profil.

Czy dajesz swoim handlowcom czas na rozwój swoich kompetencji? Czy traktujesz ich jak pracowników jednorazowego użytku? Czy zastanawiałeś się kiedyś ile kosztuje Twoją firmę permanentna fluktuacja, i jak można obniżyć jej koszty? Czy może ktoś Ci wmówił, że się nie da? Czy dla Ciebie sprzedaż to walka, czy raczej budowanie długotrwałych relacji? Czy Twoi trenerzy robią prawdziwy coaching, czy mentoring, a może tłumaczą jak „krowie na rowie”? Sprawdzałeś to kiedyś? Zapraszam do dyskusji.


Mirosław Czarko-Wasiutycz
Trener, coach, konsultant
Czarko Consulting
 

Nasza strona wykorzystuje pliki cookies.