Zostaw nam swojego @ a będziemy Cię na bieżąco informować o nowych artykułach oraz ciekawych wydarzeniach ze Świata Coachingu.


Biznesowo

     

 

 

 

 

 

 

 

Coaching jest w naszym kraju stosunkowo nową dziedziną, nie tak popularną i znaną jak psychologia czy psychoterapia. W związku z tym początkujący coachowie napotykają trudności w takim przedstawianiu siebie i oferowaniu swoich usług, by móc swobodnie funkcjonować na rynku. Często mają niewielu klientów i nie pobierają za swoje usługi wynagrodzenia. Co zrobić, żeby to się zmieniło?

Na te i inne pytania dotyczące tego co istotne w skutecznym prowadzeniu biznesu coachingowego odpowie Małgorzata Żukowska – coach z ponad dziesięcioletnim stażem, z czego 7 lat przepracowała w Stanach Zjednoczonych. Aktualnie mieszka w Polsce i poza coachingiem prowadzi firmę oferującą programy szkoleniowe dla coachów, którzy chcą zaistnieć na rynku i poświęcić się całkowicie swojej profesji.

 

Anna Jastrzębska: Co skłoniło Cię do prowadzenia szkoleń wspomagających coachów w budowaniu ich własnego biznesu coachingowego?

Małgorzata Żukowska: Kilka powodów. Po pierwsze – mówiąc nieco górnolotnie – miłość do coachingu i przekonanie, że jest jednym z najlepszych narzędzi zmieniających świat na lepsze, ułatwiającym ludziom zmiany i sprawiającym, by żyło nam się szczęśliwiej. Coachowie muszą być w stanie skutecznie do swoich klientów dotrzeć, aby to narzędzie mogło zadziałać. Niestety wielu coachów kończy szkoły coachingu i nie umie znaleźć klientów. A bez tego świata na lepszy nie możemy zmienić. Bardzo zależy mi na tym, by im pomóc.

 

Na polskim rynku istnieje ogromna potrzeba solidnego i sprawdzonego programu szkoleniowego umożliwiającego coachom rozwój biznesu. Obecnie istnieje sporo szkół, które trenują coachów w umiejętnościach coachingowych, ale mamy ogromny deficyt wiedzy w aspektach biznesowych: marketingowym, sprzedażowym, określaniu swojej specjalizacji i pozyskiwaniu klientów. Mam tego świadomość i chciałabym tę niszę wypełnić wartościową i sprawdzoną wiedzą.

 

A.J.: Jakie są zasadnicze różnice w stawianiu pierwszych kroków w biznesie coachingowym w Polsce i w USA? 

M.Ż.: Niewielkie. Tak samo tam jak i tu musimy umieć określić się jako coach, zaprezentować się swojej grupie docelowej i pozyskać klientów. Mitem, z którym często spotykam się w Polsce, jest stwierdzenie, że w Stanach ogólna populacja ma większą świadomość, czym jest coaching i do czego służy, i dlatego łatwiej jest znaleźć klientów. Moim zdaniem nie jest to prawdą. Tak samo proaktywnie muszę szukać klientów tutaj jak i w USA. 

Wyjechałam do Stanów zaraz po szkole średniej, skończyłam tam psychologię. Coachingiem zaczęłam się zajmować około 10 lat temu. Przez pierwsze 7 lat zajmowałam się wyłącznie life coachingiem, pracując głównie z kobietami, które chciały wprowadzić w swoje życie konkretne zmiany. Trzy lata temu wróciłam na stałe do kraju, założyłam tutaj firmę i przeniosłam działalność na teren Polski. Robię to samo, co robiłam w USA - prowadzę sesje coachingowe przez skype bądź telefon, prowadzę coaching indywidualny i grupowy (również przez skype), organizuję warsztaty. I takimi samymi metodami pozyskuję klientów. Ludzie i tu i tam maja podobne wyzwania i potrzeby. To, co robiłam tam, sprawdza mi się także tutaj, w Polsce.  

Istnieje oczywiście kilka różnic, jeżeli chodzi o samo wykonywanie zawodu coacha. Na przykład polscy coachowie zwykle spotykają się osobiście ze swoimi klientami. Wielu coachów, z którymi pracuję, chce mieć docelowo gabinet bądź poradnię coachingową, przyjmować klientów w biurze domowym albo przyjeżdżać do nich do biura. W Stanach praktyka spotkań osobistych prawie zupełnie nie istnieje. Coaching, ze względu na duże odległości, a co za tym idzie kłopotliwe dojazdy do klienta, prawie w 100% odbywa się przez telefon bądź (rzadziej) przez skypa. Podobnie jest z coachingiem biznesowym – aczkolwiek tutaj większy procent coachów umawia się z klientami osobiście w ich miejscach pracy. Dlatego pracując w Stanach, a potem w Polsce, mogłam obsługiwać kientów na całym świecie i prowadzić tzw. globalny biznes. Bardzo mi się to podoba.

Dlatego też pracuję w Polsce w ten sam sposób, w jaki pracowałam w Stanach - w 100% przez Skype lub telefon, mimo, że nie rokowano mi odniesienia sukcesu w tej formie, przekonując że „Polacy już mają taką mentalność, że wolą się spotkać”. Widać, mentalność rzecz zmienna.

 

A.J.: Jakie doświadczenia z pobytu w USA przeniosłaś z sukcesem na rynek polski?

M.Ż.: Mieszkałam w Stanach ponad 25 lat. Zmieniło mnie to doświadczenie jako człowieka. Poznałam wiele stron życia, których prawdopodobnie nie miałabym okazji doświadczyć w Polsce. Nauczyłam się większej tolerancji, luzu, szerszego spojrzenia na życie. Stałam się bardziej pozytywna, entuzjastycznie nastawiona do życia. W pełni uwierzyłam, że kształtowanie własnego życia jest naszym wyborem i możliwością. Zmieniło się moje podejście do biznesu i zarabiania pieniędzy. Dlatego bardziej „po amerykańsku” traktuję coaching jako biznes (bardzo przyjemny i pożyteczny, ale biznes), a nie jako ciekawe hobby. Dzięki uzyskanemu w Stanach solidnemu treningowi biznesowemu mogłam postawić swój biznes na nogi i zarabiać tyle pieniędzy, ile potrzebuję. Nauczyłam się inwestować w siebie czas oaz pieniądze i przynosi to wymierne korzyści.   

 

A.J.: A jak myślisz, co konkretnie pomogło Ci w osiągnięciu sukcesu w branży coachingowej w Polsce?

M.Ż.: Kilka czynników – przede wszystkim wiara w siebie i w ważność swojej misji, wiara w swoje umiejętności i absolutne przekonanie, że dam radę. 

Chcę powiedzieć trochę więcej na temat wiary w wagę naszej misji. Zostajemy coachami po to, aby pomóc ludziom zmieniać ich życie na lepsze i żyć szczęśliwiej. To bardzo ważne. Dla naszych klientów niekiedy takie zmiany są sprawą życia i śmierci. Kiedyś mój były coach w Stanach zadał mi pytanie: „Czy gdybyś miała lekarstwo na raka, to ukrywałabyś je przed innymi? Czy też rozgłaszałabyś o nim wszem i wobec, a szczególnie w miejscach, gdzie chorzy na raka przebywają?” Odpowiedziałam mu, że oczywiście, że nie ukrywałabym, ale zapytałam, jaki to ma związek z life coachem. W odpowiedzi usłyszałam, że to, co robię dla wielu moich klientów jest tak ważne jak ratowanie im życia, ponieważ ratują swoje szczęście i marzenia. Swoją drogą mój coach usłyszał to kiedyś od swojego coacha, więc podejście to przechodzi z generacji na generację. A więc, jeżeli nie masz wiary w swoją misję i w to, co robisz, jeżeli nie traktujesz tego jako czegoś ogromnie ważnego, to zamiast uroczystego obwieszczania tego, będziesz miała tendencję mówić o tym cicho i nieśmiało. Ten przekaz do mnie przemówił, pamiętam o ważności mojej misji coachingowej. Uczę również coachów, z którymi pracuję, by ujrzeli swoją własną misję (a każdy ma tak naprawdę inną), wyjęli ją ze swojego serca i duszy, uwierzyli i godnie ją nieśli. To dodaje energii, napędza odważne i efektywne działania biznesowe, a wtedy marketing i sprzedaż (dwa słowa, których większość coachów nie lubi) stają się świętym środkiem do świętego celu.

Kolejnym ogromnie ważnym czynnikiem w osiągnięciu sukcesu jest przemawiająca do naszych potencjalnych klientów oferta. Musimy mieć określoną specjalizację coachingową, wiedzieć i umieć wyjaśnić, komu i w czym pomagamy. Musimy stworzyć odpowiednie programy coachingowe i produkty, które umożliwią naszym klientom osiągnięcie ich celów. Nasza oferta cenowa musi być zgrana z naszą grupą docelową, naszych klientów musi być na nas stać. A jak już to wszystko mamy, to jeszcze musimy wykonać tak zwany marketing i sprzedaż, aby móc zaoferować nasze usługi i pozyskać klientów. Jednym słowem, musimy potraktować coaching jak biznes. Często mówię, że wykonywanie samego coachingu jest jedynie nagrodą za nasze celne i wytrwałe wysiłki marketingowe.  

 

A.J.: Jak w każdej profesji, także w coachingu istnieją pewne trudności, z którymi spotykają się ci, którzy zaczynają swoją działalność Jakie według Ciebie przeszkody czekają na początkującego adepta coachingu?

M.Ż.: Przede wszystkim nieświadomość wielu coachów świeżo po, albo w trakcie szkolenia, że praktyka coachingowa to biznes i że aby zbudować biznes trzeba robić wszystko, co związane jest z jego prowadzeniem. Prowadzenie biznesu coachingowego to dużo więcej niż znalezienie ładnej nazwy firmy, zaprojektowanie kolorowej strony internetowej, zgrabnego logo i wydrukowanie wizytówek. To najpierw stworzenie odpowiedniego produktu adekwatnego do potrzeb naszego klienta, opcji ofert opatrzonych odpowiednimi cenami. A potem to prowadzenie efektywnego marketingu i sprzedaży, a te są w przypadku coachingu inne od tak zwanych metod tradycyjnych. Podam przykład. Jeżeli kogoś boli ząb, to szuka stomatologa – zawód ten jest znany od stuleci. Może go znaleźć przez Internet, z polecenia lub zauważyć szyld na sąsiedniej ulicy. Jeżeli natomiast ktoś pragnie zaprowadzić zmiany życiowe i osiągnąć pewne ważne dla siebie cele, to niekoniecznie uda się natychmiast do coacha, bo może nie mieć pojęcia, że taki istnieje, gdzie go szukać i jak uwierzyć, że może nam pomóc. Dlatego nie wystarczy, by coach wywiesił szyld czy pojawiła się jego strona internetowa, coach musi zrobić więcej. Znacznie więcej

Ogromnym wyzwaniem dla wielu zupełnie początkujących coachów jest samo rozpoczęcie praktyki. Wynika to z nieznajomości siebie jako coacha. Ze szkoły coachingowej wynosimy umiejętności coachingowe, ale dopóki przez jakiś solidny czas nie popracujemy z prawdziwymi klientami z prawdziwymi potrzebami, to będzie nam trudno określić naszą niszę - z kim chcemy pracować i w czym chcemy im pomagać. Dlatego początkujący coachowie mają tendencję pracować ze wszystkimi i oferować swoje usługi każdemu. Przez to nie brzmią wiarygodnie i trudno jest im przekonać do siebie klientów. Z kolei ciężko jest im się określić, ponieważ nie mają wystarczającego doświadczenia, i kółko się zamyka.

 

A.J.: Skoro promocja biznesu coachingowego jest odmienna od branż szerzej znanych ludziom, a Ty wydajesz się mieć receptę na to jak pokierować biznesem coachingowym, tak żeby efektywnie funkcjonował, opisz proszę pokrótce szkolenia, które prowadzisz, ze szczególnym uwzględnieniem elementów, które uważasz za najbardziej przydatne.

M.Ż.: Oferuję obecnie dwa programy. Program PROSPERUJ JAKO COACH! jest szkoleniem kompletnym „od A do Z” w budowaniu solidnego biznesu coachingowego i daje coachowi wszystko, co potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Ten program przeznaczony jest dla coachów z pewnym doświadczeniem, którzy wiedzą, kim są, mają przeczucie z jakimi klientami chcą pracować, ale nie posiadają pełnej praktyki, czyli nie mają tylu klientów, ilu chcieliby. Często mają po 2, 3 czy 4 klientów, a potrzebowali by 10 czy 12, żeby mieć zapełnioną praktykę i zarobki na poziomie, którego oczekiwali. PROSPERUJ JAKO COACH! to obszerny 9-ciomiesięczny program, który krok po kroku przeprowadza ich przez proces budowania biznesu. Uczy odpowiedniego mentalnego nastawienia. Uczy jak perfekcyjnie i atrakcyjnie określić swojego idealnego klienta i jego wyzwania. Przeprowadza przez stworzenie swojego indywidualnego procesu coachingowego, zbudowanie adekwatnych ofert programowych. Ponadto uczy i pomaga praktycznie wdrożyć w życie odpowiednie strategie marketingowe i sprzedażowe. Podpowiem, że jedną z najefektywniejszych strategii marketingowych jest prowadzenie warsztatów i prezentacji publicznych. Dlatego spędzamy dużo czasu w programie na przygotowanie coachów do efektywnych wystąpień. Uczę, jak dotrzeć do odpowiednich grup i jak zbudować warsztat czy seminarium, jak zaoferować swoje usługi coachingowe. Zadaniem tego programu jest doprowadzenie coachów do solidnego biznesu coachingowego. Swoją misję w tym względzie traktuję bardzo poważnie, dlatego proponuję ten program tylko tym osobom, które moim zdaniem mają wystarczające zaplecze, doświadczenie i są gotowe na podjęcie konkretnych działań. 

Drugi program, pod nazwą STARTUJ JAKO COACH! powstał niedawno jako odpowiedź na wyraźne potrzeby początkujących coachów, którzy po prostu chcą zacząć praktykę coachingową. Są oni często w trakcie albo tuż po szkołach coachingu. Niektórzy mieli kilku klientów, lecz nie byli to jeszcze klienci pełnopłatni. Program STARTUJ JAKO COACH! ma na celu pomóc im ruszyć z miejsca i rozpocząć praktykę na prawdziwych, płatnych klientach i zacząć zarabiać na coachingu. Czas trwania tego programu wynosi 6 miesięcy. Uczę jak pozyskiwać płatnych klientów, jak zdobyć doświadczenie pracując z różnymi typami klientów. Służy to temu, by poznać siebie jako coacha, zobaczyć kim jesteśmy, co robimy i w jaki sposób i wyłonić swój indywidualny styl i proces coachingowy. Coachowie poznają tu swój rynek, mają szansę głębiej zdefiniować, z jakimi ludźmi chcą pracować i nad jakimi problemami, ujrzeć z jakimi wyzwaniami stykają się ich klienci i jakiego języka używają na ich określenie. Dzięki programowi coachowie dowiadują się jak zarobić swoje pierwsze pieniądze jako coach i mogą stwierdzić, czy definitywnie chcą iść w kierunku swojego biznesu i np. zrezygnować z pracy na etat.  

 

A.J.: Co jeszcze może odgrywać istotną rolę w skutecznym budowaniu własnego biznesu coachingowego?

M.Ż: Żeby zaistnieć w świecie coachingu trzeba nie tylko wiedzieć z kim i nad czym chcemy pracować, ale również umieć w sposób jasny zakomunikować klientowi, jak możemy mu pomóc. Większość coachów ma z tym problem. Na pytanie – czym się zajmujesz? zwykle odpowiadają „jestem life coachem” albo „zajmuję się coachingiem biznesowym”. Tymczasem większość ludzi nie wie, czym jest coaching, bo jest to, jak już powiedziałam, stosunkowo nowa profesja na rynku. Z kolei ludzie, którzy wiedzą, czym coaching jest, nie do końca wiedzą, na czym naprawdę polega, jakimi metodami pracuje coach, nad jakimi zmianami. Samo przedstawienie się – jestem life coachem – nie daje praktycznie żadnej informacji, dlatego tak istotne jest określenie się z kim i nad czym chcemy pracować. Dla przykładu: jeżeli jesteś coachem biznesowym, to możesz dodać informację, że pomagasz właścicielom małych firm w zbudowaniu systemu sprzedaży i osiągnięciu satysfakcjonujących wyników sprzedażowych. Dodatkowo powinnaś wyjaśnić, jak ewentualna współpraca będzie przebiegała, jakimi metodami pracujesz, jakie kroki razem przebędziecie, itd. Wówczas Twój potencjalny klient wie, w czym mu możesz pomóc, a jeżeli nie jemu, to być może któremuś z jego znajomych.

 

A.J.: A jeżeli mamy do czynienia z wszechstronnym coachem, który zajmuje się kilkoma rodzajami coachingu naraz np. w art coachingu – radzenie sobie z tremą, w life coachingu – relacje, a w coachingu biznesowym – wystąpieniami publicznymi? Jak w takim wypadku taki coach według Ciebie powinien się przedstawić, żeby ludzie zrozumieli kim jest i w czym może pomóc i jeszcze chcieli skorzystać z jego pomocy?

M.Ż.: W takim wypadku radziłabym wybrać jedną rzecz lub znaleźć wspólny mianownik łączący te nisze coachingowe – na przykład radzenie sobie z tremą (w art coachingu) łączy się tematycznie z wystąpieniami publicznymi (w coachingu biznesowym). Jednak moja prosta rada jest taka – wiem, że mamy sporo zainteresowań i jesteśmy z natury wszechstronni – ale w biznesie przede wszystkim trzeba sobie znaleźć jakąś niszę, to co mnie najbardziej fascynuje i się tego trzymać. Czy przyjdą do Ciebie klienci z innymi problemami niż te, o których mówisz przedstawiając się jako coach? Oczywiście, że tak, bo coaching jest holistyczny, a wszystkie obszary życia naszych klientów są ze sobą powiązane. Na przykład menedżer, który chce pokonać swoje lęki przed wystąpieniami publicznymi, gdzieś w procesie coachingowym najprawdopodobniej zahaczy o leki w innych obszarach swojego życia.

Jeżeli będziesz przedstawiać się jako coach od wszystkiego, to będziesz często odebrana jako „specjalistka od wszystkiego” czyli de facto od niczego.

 

A.J.: Na zakończenie naszego wywiadu, jeżeli możesz tak w kilku słowach – jakich rad udzieliłabyś osobom, które rozpoczynają swoją przygodę z coachingiem i dopiero wchodzą na rynek.

M.Ż.: Po pierwsze, żeby dali sobie czas na poznanie siebie – przynajmniej przez pierwsze pół roku starali się zdobyć jak największe doświadczenie udzielając coachingu znajomym bądź znajomym znajomych, nawet za niewielkie pieniądze. Gdy zaczynałam, prosiłam swoich przyjaciół, by zechcieli zostać moimi „króliczkami doświadczalnymi”, mówiłam im szczerze, że jestem świeżo po szkole i potrzebuję potrenować i poznać siebie jako coacha. Ja budowałam doświadczenie, oni osiągali ważne dla siebie cele. Podwójna wygrana. Płacili za coaching symboliczne sumy, ale mi to na tamten czas nie przeszkadzało. Najważniejsze na początku jest przeprowadzenie kilku klientów przez cały proces, od ich marzenia do rzeczywistości, chociażby po to, żebyśmy my, jako coachowie, uwierzyli w swoje umiejętności – że potrafimy pomóc. 

Po drugie – żeby się nie zniechęcali, gdy okaże się, że zdobywanie klientów jest trudniejsze niż myśleli i że potencjalni klienci nie ustawiają się do nich w kolejce. Zachęcam, by dali sobie czas i poświęcili go na zagłębienie się w temat podejścia biznesowego do coachingu i na budowanie praktyki. Można to zrobić i kiedy już wiesz, co robić, to nie jest to takie trudne! Początkującym i nawet bardziej doświadczonym coachom polecam skorzystanie z obszernego, ale bezpłatnego narzędzia - Startera PROSPERUJ JAKO COACH! zamieszczonego na mojej stronie internetowej www.ProsperujJakoCoach.pl

A.J.: Dziękuję za udzielenie wywiadu.

Nasza strona wykorzystuje pliki cookies.